Waarom het lastig is je ideale klant te beschrijven

 

Je kent ze vast wel, die ‘standaard’ vragenlijstjes die je moet invullen voor of tijdens een training rondom jouw bedrijf. Of het nu een training is om je LinkedIn profiel te upgraden of je wilt nieuwe marketingtechnieken leren. Bijna elke training begint met het inzichtelijk maken van je bedrijf en de klanten die je bedient. Dat is absoluut een goede start. Maar wat is er aan de hand als je je in die fase van de training frustreert? Waarom schud jij niet zo de positionering van je bedrijf uit je mouw, terwijl anderen het zonder moeite lijken te doen?

Er zijn meerdere redenen waarom je jouw ideale klant (als die al bestaat) niet elk moment over de bühne kunt brengen. Met dit artikel wil ik je inzicht geven in wat er meespeelt in het bepalen van jouw ‘ideale klant’.

Heleen Moes CanvasLab Utrecht Ondernemerscoach

Waarom willen we eigenlijk de ‘ideale klant’ omschrijven?

Als je weet voor wie je jouw producten en diensten ontwikkelt, lukt het je beter dit te laten aansluiten bij zijn of haar behoefte. Logisch. Daarnaast kan je in je communicatie-uitingen jouw inzichten over je ‘ideale’ klant gebruiken om zo interesse te wekken bij je gewenste klanten.

Het is daarom ook slim van elke trainer om op zijn beurt ook oog te hebben voor zijn deelnemers.. Alleen gebeurt dit niet altijd op een juiste manier, waardoor je soms al in het begin van de training ‘mentaal’ afhaakt en je frustratie toeneemt.

Wat is de aanleiding om je ‘ideale klant’ te omschrijven?

Heb je als doel een sterke marketingcampagne te ontwikkelen? Wil je het serviceniveau van je dienst verhogen? Zoek je nieuwe manieren om potentiële klanten te bereiken? Er zijn nog tal van redenen te bedenken waarom het goed is om helder te hebben wie je het liefst bedient.

Voor marketing is het interessant om de behoefte te achterhalen en de gewenste verandering die jouw klant wil bereiken, zodat je hierop kan inspelen. Voor het verbeteren van je producten is het interessant te weten wat je klant verwacht ten aanzien van gebruik of afname van jouw producten. Om te weten waar je je potentiële klant kunt bereiken, is het belangrijk te weten waar de klant zich begeeft op het moment dat de behoefte zich ontwikkelt. En wanneer de bereidheid tot koop over te gaan het grootst is.

Je ‘ideale klant’ kan je op verschillende manieren beschrijven.

De totale beschrijving van je ideale klant kan best een paar A4-tjes beslaan. En daar zit je niet op te wachten tijdens bijvoorbeeld een LinkedIn training. Echter, voor het ontwikkelen van nieuwe producten of diensten is dit juist super waardevol. Zit je in een training en de vraagstelling van de trainer zorgt voor frustratie, stel jezelf dan de vraag ‘Welke informatie over mijn ‘ideale klant’ heb ik tijdens deze training nodig?’ Hierdoor richt jij je specifiek op datgene wat op dat moment het belangrijkste is, zonder je te frustreren over allemaal andere zaken die ook absoluut belangrijk zijn, maar op dat moment er niet toe doen.

Kan je überhaupt wel spreken over de ‘ideale klant’?

Naar mijn idee is context heel bepalend als je kijkt naar de ‘ideale klant’. Er zijn tal van manieren om inzicht te krijgen in jouw bedrijf en de klanten die je wilt bedienen. Er is echter één ding dat veel trainers en experts vaak niet benoemen: in veel gevallen is er niet één ideale klant, maar juist meerdere type ‘ideale klanten’.

Vaak is dit het geval wanneer je bedrijf niet per se één business model hanteert, maar meerdere. Elk type product of dienst spreekt een ander type klant aan. Als je dat niet als optie ziet, dan kan het je behoorlijk frustreren als je niet uit de vraag ‘wie is jouw ideale klant?’ komt.

Stel je geeft als LinkedIn-trainer workshops én 1-op-1 sessies. Dan heb je al te maken met 2 verschillende klanten. Iemand kiest bijvoorbeeld voor een workshop, omdat hij of zij graag kennis vergaart en het zelf later thuis verder uitwerkt. Hij/zij wil geïnspireerd worden om aan de slag te gaan met LinkedIn en vindt het fijn om daarbij ook de ervaringen met andere ondernemers te delen.

Dit is een hele andere behoefte dan wanneer iemand 1-op-1 sessies boekt. Dan is vaak de behoefte om in korte tijd flink de diepte in te duiken en advies op maat te ontvangen voor verbeteringen en de te volgen strategie.

Op abstracter niveau is voor jou als LinkedIn trainer je ‘ideale klant’ de ondernemers die LinkedIn willen gebruiken om hun zichtbaarheid te vergroten en potentiële klanten willen aanspreken. De manier waarop die ondernemers dat doen, verschilt per product. Waar de ene vooral gericht is op zelf aan de slag gaan, is de 1-op-1 sessie bedoeld om samen met een expert LinkedIn beter in te zetten. Zo heb je dus te maken met 2 type ‘ideale klanten’.

De ideale klant voor jouw bedrijf geeft een meer algemene beschrijving dan de ideale klant voor een van jouw producten.

Meerdere type klanten, meerdere business modellen

Er wordt nog relatief weinig gesproken over de verschillende business modellen die binnen 1 bedrijf spelen. Een trend was om vooral op zoek te gaan naar een specifieke niche. Hoe specifieker jij jouw product/dienst aanbiedt, des te gerichter kan je zijn in je marketing en verkoop. Je kunt beter ‘targetten’ waardoor je slagingspercentage stijgt en je dus meer succes hebt

Deze strategie is alleen niet voor iedereen even geschikt. Er zijn genoeg ondernemers die, voor meer voldoening en plezier in het ondernemerschap, juist meer de breedte in willen in plaats van de diepte. Om 2 uitersten als voorbeeld te noemen:

Geef je alleen LinkedIn trainingen en workshops aan fysiotherapeuten, of adviseer je ‘zorgbedrijven’ in het gehele online marketing spectrum?

Waarom het omschrijven van je ideale klant lastig is

De ‘ideale klant’ verandert in loop der tijd

Wat je vandaag hebt onderzocht en ingezet, kan morgen … nou, misschien is dat wat snel, kan over een paar maanden of jaren weer anders zijn. Jij ontwikkelt je als professional, waardoor jouw bedrijf ook continu in ontwikkeling is. Tenminste, als je regelmatig stilstaat bij wat je wilt bereiken en hoe je dat het liefste doet. Dit betekent dat uiteraard óok je type klanten verandert.

Dus dat je het soms lastig vindt om helder uiteen te zetten voor wie je het liefste werkt, is een prachtig signaal voor ontwikkeling. Het is dan zeker tijd om eens langer stil te staan bij de essentie van je bedrijf. Deze is niet rock steady, maar dynamisch.

De essentie van je bedrijf ontwikkelt zich namelijk ook in de loop der tijd. Je merkt dit doordat je een verlangen ontdekt naar verandering. Je voelt misschien de sleur of ontdekt dat de strategie of aanpak van voorheen niet meer hetzelfde effect heeft. Er moet iets gebeuren om weer met volle overtuiging, energie en plezier aan de slag te gaan. De eerste stap op zo’n moment is met een frisse blik te gaan kijken naar wat je het liefst wilt doen en wie je hiermee wilt bedienen.

Inzicht vanuit overzicht

Soms leer je dat een kleine verandering voldoende is. Soms ontdek je dat er op meerdere fronten verandering nodig is. Wat er bij jou ook speelt, de eerste stap is altijd inzicht vanuit overzicht. De juiste verandering doorvoeren begint bij helderheid over de essentie van je bedrijf. Van daaruit kan je stappen definiëren die je helpen bij het verbeteren van je business model, zodat je (weer) zicht krijgt op een voor dát moment ‘ideale klant’.

Vind je het lastig om zelf te ontdekken wat de essentie van je bedrijf is en te bepalen wie voor jou de ‘ideale klant’ is, neem dan contact met mij op. Mijn frisse blik, scherpe vragen en creatieve geest zijn er om jou te helpen meer helderheid te creëren in jouw bedrijf. Met plezier help ik je, zodat jij straks weer vol energie aan de slag kunt om jouw bedrijf verder te ontwikkelen.